На рынке производства матрасов очень сильная конкуренция. Причем, продолжительность работы компании на рынке не является ключевым критерием выбора товаров. Покупатели становятся все более требовательными не только к качеству, но и к ценам и уходят от крупных игроков к новичкам отрасли. При этом, новички отрасли могут стремиться охватывать всю страну, либо сосредотачиваться на отдельных регионах. Для выяснения подробностей мы встретились с представителем одной из таких молодых, но амбициозных компаний, руководителем отдела по работе с дилерами компании Димакс Александром Владимировым.
– Александр, добрый день!
– Здравствуйте!
– Александр, вы отвечаете за взаимодействие с дилерами, но Димакс практически не представлен в регионах. Скажите, с чем это связано?
– Наша компания является очень молодой, по сравнению с нашими конкурентами. Мы работаем на рынке около трех с половиной лет, хотя сотрудники нашей компании работают в сфере производства и реализации ортопедических матрасов гораздо дольше. И поскольку наше производство довольно скромное по объемам, нашей основной задачей было удовлетворять спрос хотя бы в Москве. Объемы продаж наших столичных дилеров на очередном этапе привели к тому, что мы были вынуждены расширять производство – мы просто не успевали удовлетворять спрос на наши матрасы.
Кроме того, дилеры стали просить, чтобы мы расширяли ассортимент нашей продукции – разрабатывали новые линейки, производили основания, кровати. Это привело к расширению площади нашего производства в три раза! И теперь, когда наши возможности расширились, мы оказались готовы к выходу за пределы столицы и сейчас мы готовим экспансию в регионы.
– Экспансия – звучит амбициозно. А в чем она будет выражаться? Может будут какие-то уникальные предложения, фишки?
– Ну, первоначально, мы пройдем часть пути по расширению, как это ранее делали наши конкуренты. Вопрос только в том, что наша продукция имеет ряд преимуществ для потенциальных клиентов. Наши комплектующие отвечают самым современным требованиям. Основные поставщики отрасли уже вышли на уровень, когда качество комплектующих от разных поставщиков практически не уступает друг другу. Но, например, у того или иного поставщика бывают отдельные партии, когда у какого-то комплектующего есть запах. Мы такое сразу пресекаем – полученную партию меняем, а поставщику выносим предупреждение.
Следующий момент – это цена. В связи с тем, что мы молодая компания, что у нас не было высокой потребности вкладывать средства в рекламу, то мы и не перекладываем эти расходы на наших покупателей. Реклама нужна, когда возможности компании превышают спрос на рынке, а у нас все было наоборот.
Задумайтесь о том, сколько сейчас стоит реклама на телевидении, приглашение известных людей, ведущих, актеров, артистов для съемок в рекламе. И все эти расходы ложатся на покупателей. Компании же не могут взять эти деньги из воздуха, вот и закладывают их в стоимость продукции.
Конечно, мы тоже даем рекламу. Но она носит скромный объем и больше направлена на то, чтобы нас просто помнили, чем на активный рост продаж. И в данной ситуации, регионы нам очень удобны тем, что там покупатели в значительной степени руководствуются стоимостью матраса, а уже затем смотрят на известность бренда. Пока в стране экономическая обстановка была достаточно стабильная, люди могли переплатить за бренд. Но сейчас, когда все вокруг кричат «Кризис», да и не только кричат, но и ощущают его на себе, доступная цена все чаще является определяющим фактором при выборе товара.
Т.е., фишки в нашей компании в регионах конечно будут, наш директор по развитию Денис Басов уже готовит несколько, как мы это называем, безумных проектов. Но факт в том, что с современными комплектующими, опытом наших сотрудников и относительной скромностью нашего производства у нас нет потребности в создании уникальных предложений. Сейчас наше производство адаптируется под новые объемы продаж, и затем мы вновь сосредоточимся на стремлении удовлетворить спрос на нашу продукцию.
– Александр, слишком уж радужно у вас все звучит! Многие о таком только мечтают. Может, все-таки, есть подводные камни, о которых вы умалчиваете? Поделитесь ими.
– Зависит от того, что вы подразумеваете под этими подводными камнями. Конечно, есть рабочие моменты. Спрос на матрасы плавающий, он имеет сезонность. И если мы на каком-то этапе не удовлетворяем спрос, наши дилеры просто передают заказы нашим конкурентам. Это нормальная практика на рынке продаж. И, разумеется, каждая компания рано или поздно задумывается о расширении. Это естественный процесс, который сопряжен с повышением количества персонала, расширением площадей, выходом на новых дилеров, открытием собственных торговых точек. В ситуации расширения нужно планировать, как минимум, на два-три года вперед, чтобы понимать, когда вернутся вложения. Но, опять же, это все рабочие моменты, которые мы не относим к подводным камням, наверное, в вашем понимании этого термина.
– Александр, как вы считаете, насколько востребованной будет ваша продукция в регионах?
– Ну, дело в том, что она уже востребована. Несмотря на то, что наша активность сосредоточена, преимущественно, на Москве, к нам уже обращаются компании из регионов с предложениями об эксклюзивном сотрудничестве. Представьте себе, люди (потенциальные дилеры – прим.ред.) настолько чувствуют потребности населения в доступной по ценам продукции, что готовы выполнять высокие объемы продаж, на которые они берут обязательства, как эксклюзивные дилеры. Это уже говорит о том, что компанию Димакс знают, что нам доверяют, что даже, по пессимистичным прогнозам, мы будем востребованы на региональном рынке. И нам очень приятно, что пусть пока и в отдельных регионах, но наша слава уже идет впереди нас (улыбается). И мы всеми силами стремимся не только сохранять качество производства наших матрасов, но и совершенствуем его, работая над новыми линейками, рассматривая в производстве новые комплектующие.
Ну и, конечно же, мы успеваем отдыхать! Чего только стоит наше участие в Red Bull Flugtag, который проходил в июле этого года в Москве. Там мы сделали огромный ортопедический матрас, на котором его пружинящие свойства демонстрировал мастер спорта России по прыжкам на батуте Рома Анохин. А мы вместе с ним прыгали в воду с шестиметровой высоты! Посмотрите в интернете видео с нашим выступлением. Думаю, подобные проекты сделают определенный вклад в популярность нашей компании в регионах, и наша экспансия превзойдет наши ожидания!
Пресс-служба СОН.ру
